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【新闻】种业达人刘石先玉335辉煌已逝山苦菜

发布时间:2020-10-19 01:43:39 阅读: 来源:带式压滤机厂家

种业达人刘石:先玉335辉煌已逝

玉米品种先玉335,在其辉煌的缔造者刘石离开两年之后,停下了前进的步伐。一位券商分析师不无煽情地写道:“先玉335,一个划时代品种的陨落。”

市场之所以如此关注杜邦先锋开发的先玉335,是因为这个玉米品种成就了中国资本市场的两家上市公司,登海种业和敦煌种业。正是先玉335,贡献了这两家公司绝大部分的利润。

2010年1月,时任杜邦先锋中国区总裁刘石离职,他当时曾对同事讲,“不改的话,还有3年好日子可过;改的话,最多只有2年。”如今,刚好是刘石离开杜邦先锋中国公司的第二个年头,他对这颗种子价值的预言已得到确认。

分析师的判断误区

对于先玉335辉煌的结束,分析师们将其归于供过于求、生命周期已过巅峰期等原因。在刘石看来,这些都是误解。

刘石离开杜邦先锋当年,杜邦先锋中国依然保持了快速增长,其与登海种业的合资公司登海先锋当年营业收入增长94%。而到了2011年,登海先锋收入增速下滑至23%,净利润只增长了0.84%。今年一季度,登海先锋营业收入同比下降了69.4%。同时,杜邦先锋与敦煌种业的合资公司敦煌先锋,2011年营业收入同比增长4.8%,净利润则下降了21%。

关键还是毛利率,杜邦先锋中国所售的先玉335是按粒销售,价格是国内玉米种的4倍,毛利率超过70%,但是去年毛利率下降了10%。

尽管杜邦先锋在中国的两家合资公司所占股权比例仅为49%,并不是大股东,但早在刘石时代,就一直是杜邦先锋的团队在管理这两家合资公司。

有分析师将杜邦先锋中国公司增长乏力,归结于主力品种先玉335已过巅峰期。按照经验,种子的生命周期往往是8~10年。

刘石则表示,种子被淘汰主要有两个原因:病虫害和更强的新品种。种子本身的表现比较稳定,但是病虫害却在更新,更新的病虫害有可能对种子产生致命威胁。但是,先玉335还没有遇到足以致命的病虫害,现在也没有更好的品种推出,因此先玉335还在生命旺季。

“好品种很难遇,实际上种子研发到了这个阶段,已经很难有更好的品种推出了。”他说。

刘石认为,8~10年的种子生命周期是针对小品种而言,一些大品种往往会超过这个寿命周期。曾让登海种业陷入困境的郑单958,就是这样一个至今仍保持茂盛生命力的品种,武科2号、吉祥1号只是将郑单958稍加改进。

供过于求,是分析师找到的另一个原因。2011年登海先锋和敦煌先锋制种面积总量为约20万亩,对应种子产量约8000万公斤,对应播种面积6400万亩,已远远超过先玉335推广面积。

“这不是原因,”刘石表示,“这只是表面现象。如果有市场,这些种子根本不够卖。”

刘石将杜邦先锋遇到的问题,归结于战略失误上,“杜邦先锋中国公司这两年没有亮点。”

早在2011年8月份,记者就曾向刘石询问杜邦先锋中国此后一段时间会如何表现,他的回答是,“现在的增长很快,但是经销商手里积压了很多种子,未来表现不会好。”

如果经销商卖不掉,种子公司的存货就该增加了。登海种业2011年年报显示,其库存商品期末账面余额约3.1亿元,上涨约57%。

营销中的“道”与“术”

刘石认为,杜邦先锋中国已经落入俗套。他说,价格战、人海战术,跟经销商沟通,向其铺货,这些别人都会,“是术而不是道”。

刘石喜欢有开创性的营销活动,例如对播种机进行补贴,就是一个经典案例。先玉335计划将单粒播种作为卖点,除了种子本身发芽率高,还必须有单粒播种机,但市面上都是多粒播种机。杜邦先锋对购机农户补贴1000元/台,占机器售价的三分之一。表面上看,杜邦先锋做了亏本生意,但实际上由于只有杜邦先锋的产品能单粒播种,机器购买之后,只能播种杜邦先锋的玉米,杜邦先锋靠此锁定了农户。在刘石之前,中国种子行业低价竞争。即使是郑单958这样的良种,售价也不高。但刘石不想进行价格战。他想找到一条高价格高服务质量的新路。

“解决方案才是最重要的。提供解决方案要进行市场细分,对客户需要进行分类,只需要抓住主流满足其中85%的需要即可。”刘石认为,在满足客户需要上,要调动经销商的积极性,刘石的做法是,让经销商现身说法,讲述经验,大家讨论,然后提炼、改良、推广。“我的作用,是善于发掘他们的想法,从火花变成火炬,让火炬去燎原。”刘石说。

种子需要解决方案的背景是,每个种子都有自身弱点,以先玉335为例,有倒伏、易病等毛病,在局部区域的表现不稳定。“这是一个矛盾体,如果抗倒伏,就要求秸秆粗壮,但又会对产量有影响。”刘石介绍,种子的优点发挥如何,受小气候、栽培习惯影响很大,要把影响降低,就要在栽培方法、时间、农药、化肥上进行改进,这就需要种子公司、经销商提供解决方案,这也是赢得农户认同感的好办法。“要关注销售数字背后的原因,表象背后的实质。”刘石说。他多次提到苹果创造需求的做法,他喜欢借鉴非农业公司经验。据说,为了防止员工思维固化,他不要有种子销售背景的求职者。

至少,他制造了一场很像苹果现象的营销盛宴。在刘石时代,农户需要先向经销商付款预定种子,否则来年就买不到种子。的确有很多农户因为没有付预付款买不到种子,这客观上造成产品紧缺现象,也让客户有种危机心理。“有些年,我们可以将种子轻松销售完毕,但是这个时间也不能放松,所以我们还会做很多活动。”刘石说,“我们卖的是缺口。”

而现在,这一切都已改变。“上层管理不到位,杜邦先锋中国原来搞商业的人一个都没有了。11个一线经理只剩下1个,最得力的执行层面的人员都流失了”,刘石表示,“现在的管理团队和原来的已经不在一个档次上。”刘石2001年加盟杜邦先锋中国时,只有三名技术员、一名前台和一名财务人员。

去年6月份,杜邦先锋中国开销售总结大会,一位高管问“为什么对播种机进行补贴?”,此时已没有人能回答。

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