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销售终端谁也不能拿走

发布时间:2021-02-18 16:25:51 阅读: 来源:带式压滤机厂家

经销商建设零售终端,通常所付出的艰辛是难于言表的。如果说经销商有什么可观的财富,终端客户的拥有量和相互依存度首当其冲占有最为显眼的地位。

近年,致力于品牌建设的厂家,大都把市场服务的触角,延伸到终端客户,从过去简单地追求销售量增长,转向追求销售质量提升,拉着经销商一起做终端服务。说穿了,品牌战火已经在终端层面熊熊燃烧!终端客户档案,在这样一个背景下成为焦点。

厂家说:经销商获得终端信任,依靠的是厂家的品牌和服务,为了确保服务的质量,请把终端名录交上来,我们会针对你的终端为他们做更多、更直接、更细致的服务,从而让你的市场更稳定更优质。商家想:我就这么点财富,都交给你厂家了,你直接管理和服务了,虽然现在能促进发展,但是万一哪天更换我了,那我的心血岂不付之东流。

我后来发现这种心态在经销商中或多或少普遍存在。厂商之间在这个问题上的矛盾,严重影响着终端开发、服务和管理的质量,长期下来,双方利益受到不应有的破坏。在终端问题上,如何走出误区、实现双赢,对厂商都至关重要!

首先,从商家层面看,要考量的一个重要指标,就是你的这个终端网络是怎样建立的,是被动地依赖厂家品牌开发的,还是在品牌带动下,通过自身强有力的服务来完善建设的?深一步说,就是你的终端是不是对你的服务形成了依赖性?如果是,那你这个终端谁也带不走。反之,这个终端大半是属于厂家的,终端名录藏在哪里也靠不住。

有的商家沮丧地说,我之所以害怕厂家拿走终端,就是因为品牌力量过于强大,我的服务相对弱势啊;也有商家说,厂商要素是相辅相成的,缺少哪个要素都可能会使终端游离;还有商家甚至说,他不清楚在终端心目中,究竟是自己的服务位置重要,还是品牌的力量重要。

我的观点是:

1. 要相信,在大宗产品市场发展中,分销体系是难以跨越的,厂家很难、也毫无必要取代经销商直接服务终端。

2. 任何厂家,都希望在市场中与最优秀的经销商合作发展,就如同所有商家都希望拿到最卓越的厂家品牌。

3. 无论商家与终端客户的关系处于何种状况,如果能清楚地理解这个关系,要想让这个终端网络成为自己的稳定财富,商家只有抓住厂家品牌带来的重要机遇,迅速行动起来,不遗余力地提高对终端的服务质量和服务力度,不断拿出新办法、新项目,让你的终端客户更加满意,相互更加紧密,成为终端的不二之选!只有这样,你才能够有足够对等的话语权,你才能无惧于厂家。

4. 商家在资金保障力、服务控制力、物流效能、新产品推广力、质量抱怨处理能力等方面,必须不断努力超越同业,追求领先,只有这样,你才能无愧于厂家。

经销商,只有把自己打造成为卓越的服务品牌,才可能通过与卓越的厂家品牌合作,共同缔造卓越持久的市场!

当然,在厂家层面,避免和消除经销商对于终端共享的顾虑,同样是至关重要的工作。唯利是图的厂家在取得一定成绩之后,一旦店大欺客、忽视经销商的利益,将从根本上失信于市场,对于终端的伤害是巨大的,很多品牌在发展中都有过血的教训。

厂家的商业道德是发展持久市场的基础!越来越成熟的商家也在瞪大眼睛盯着厂家,审视着厂家的商业道德水准。爱护经销商,不遗余力帮助经销商改进服务质量、提升与终端客户的紧密度,正在上升为品牌渠道建设的中心工作。

毋庸置疑,厂商之间在终端建设上只有结成战略联盟,三位一体相互依存,才能实现真正共赢!

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